¿Esfuerzos mal? 46% de pequeños contadores locales pasan sólo 8 y 20 horas por semana de Marketing

Encuestas recientes muestran que peque?os practicantes son confusos cuando se trata de las formas m?s efectivas de promover sus servicios. Estudios pregunt? a los encuestados cu?ntas horas cada semana dedic? a puro marketing, y casi la mitad indic? que pasaron entre 8 y 20 horas por semana. 53% dijo que dedicaron menos de 8 horas por semana "puramente a la comercializaci?n".

Los resultados fueron confusos, por lo menos, hasta grupos de enfoque con los encuestados arrojar algo de luz sobre el pensamiento com?n en dos ?reas clave. En primer lugar, los profesionales interpretan el término "marketing" que se aplica s?lo a la adquisici?n de nuevos clientes. En segundo lugar, las respuestas de las peque?as empresas se basan en estimaciones de "asiento de los pantalones" como no hab?an desarrollado las r?bricas necesarias necesarias para evaluar sus esfuerzos de comercializaci?n.

Como lo demuestra la encuesta anterior, existe una brecha entre las empresas grandes y peque?os profesionales a la hora de la definici?n de "marketing". Las peque?as empresas tienen m?s probabilidades de responder que la comercializaci?n se aplica s?lo a obtener nuevos clientes e informar a menudo que la mayor?a de sus esfuerzos se concentran all?. Por otro lado, las grandes empresas, dedican el 80% de sus recursos para servicios de marketing para los clientes existentes. Un médico local acot? que él no considera marketing para los clientes existentes para ser real de marketing porque era "f?cil". El marketing es nada m?s que presentar un servicio. Ofrecer servicios a clientes existentes es el m?s eficiente y fiable significan para que cualquier empresa a aumentar la cuota de cartera.

La segunda revelaci?n de focus group es a?n m?s importante porque va al coraz?n de venta y marketing para los clientes existentes. Es la idea que el marketing es una actividad de "asiento de los pantalones" que no se prevé ni medida. Esto es exactamente lo contrario de la comercializaci?n debe ser abordada. Una campa?a de marketing tiene que ser que abarca todo, lo que significa que tiene que ser bien planificado con metas mensurables e hitos intermedios.

Una de las claves para un exitoso plan de marketing es garantizar que todos los miembros de una empresa son conscientes de qué servicios ofrece firme y lo que necesitan los clientes actuales. Casi todos los profesionales peque?os en los focus group informaron que las pr?cticas de desarrollo fue realizada exclusivamente por principios firmes. No se inform? de tener un programa integral que participan funcionarios y dem?s personal.

Si se realiza la promoci?n s?lo por principios, un gran porcentaje de la empresa es cortar fuera del proceso, lo que significa oportunidades perdidas. En las grandes empresas, es est?ndar para tener programas de formaci?n integral que educar a los miembros junior y empleados de la empresa de servicios de mercado y buscan las necesidades del cliente que todav?a tienen que abordarse. Lo importante, estos programas de capacitaci?n hincapié en las necesidades de los clientes existentes y el deber de todos los miembros de una empresa para buscar y atender esas necesidades.

Expertos en la comercializaci?n de servicios profesionales de contabilidad y otros se?alan que no necesita ser ganando cuota de cartera sobre el trabajo m?s dif?cil tanto como sobre el trabajo m?s inteligente. Marketing para los clientes existentes es inteligente y participaci?n de la empresa toda en esos esfuerzos todav?a es m?s inteligente. Puede ayudar a mirar en todas la comercializaci?n como "nuevo", si un nuevo servicio a un cliente existente de marketing o solicitar nuevos negocios de clientes potenciales. Es importante tener en cuenta ese marketing para los clientes existentes es "f?cil" porque ha sido una relaci?n de establecer confianza ha sido construido y el practicante entiende mejor que casi nadie, a veces incluso mejor que la que el cliente las necesidades del cliente. Los esfuerzos de mercadeo deben centrarse, coordinaci?n y tengan objetivos measureable. Es un excelente primer paso educar a la empresa toda para evaluar y responder a las necesidades de los clientes existentes.

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Ward Kirk es un experto fiscal jubilado, contador p?blico y auditor. Proporciona los mismos recursos que utiliz? en la construcci?n de sus pr?cticas contables de inicio a través de su sitio Web secretos de la contabilidad Marketing Services y arengas sobre el sector financiero comercial en "Blog de Kirk" (pregunto donde obtuvo la idea para el nombre de ese blog?) donde describe su carrera como un auditor con bancos y compa??as de finanzas "Bucket Of Blood".

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Cuota fija precios marcas locales practicantes de contabilidad pasar de tarifas por hora

Sigue examinar a lo largo de la recesi?n, crisis de ventas est?n obligando a muchos profesionales contables a repensar sus estrategias de fijaci?n de precios. Contadores locales peque?os de hoy casi han abandonado las tarifas por hora en favor de tasa fija el precio y el precio del valor.

Como consultores aut?nomos, peque?os y locales practicantes preparaci?n tenedur?a de libros, contables y fiscales siguen las ?ltimas tendencias llevando a cabo en la industria. Tendencias de la industria que a menudo son telegrafi? en el mercado local m?s competitivo antes de hacer su camino en los escalafones m?s altos de los 4 grandes, el segmento intermedio y las empresas regionales.

Hist?ricamente, los contables han el precio de sus servicios a clientes basados en alguna forma de cada hora. Sin embargo, como clientes se volvi? m?s sofisticados, y se convirti? en la industria de contabilidad m?s competitiva, cada vez m?s practicantes han recurrido a honorarios fijos o valor modelos de precios. Hoy los estudios indican que menos de 25 por ciento de los profesionales locales peque?os siguen precio sus servicios cada hora, mientras que m?s de 75 por ciento de los profesionales precios sus servicios a precios fijos o competitivas.

De los precios de sus servicios cada hora, la mayor?a de sus servicios se centraron en asistencia individualizada de contribuyente agitada, reflejando la mayor complejidad de la obra siempre y la singularidad de cada caso individual.

Mientras que la demanda de representaci?n de los contribuyentes es un servicio en demanda econ?mico en todos los niveles, la singularidad y la complejidad de cada caso individual inyecta un grado de incertidumbre en el horario de trabajo. Esta incertidumbre no homologado har? la capacidad del practicante de elaborar una norma modelo de precios. Y, debido a la situaci?n de los contribuyentes agitada ya no es de quedarse en el cumplimiento de normas, sino m?s bien llevados a cumplir, los contribuyentes que deseen representaci?n son la categor?a de un cliente que no discutas tasas y tarifas con los profesionales locales.

Mientras tanto, el cambio hacia la cuota fija precios para servicios de cliente est?ndar s?per contin?a como los grinds de recesi?n, con 56 por ciento de los profesionales principalmente ofreciendo régimen de cuota fija con los clientes y un 19 por ciento adicional ofreciendo "valor de precios" (o precios de mercado) planes para casi todos los servicios recurrentes.

Impulsado por una situaci?n en los ?ltimos a?os donde las empresas han tenido que tomar medidas dr?sticas y sin precedentes, arrojando grandes cantidades de servicios para traer su estructura de costos en l?nea con el desplome de ventas y las empresas recuperar su pie, muchas empresas est?n descubriendo que sus necesidades no son tan inflexibles como una vez que pensaban que eran. Para algunas empresas, esta situaci?n puede ser una oportunidad transformacional o tomar servicios profesionales internamente o explorar servicios virtuales y outsourcing, a?adiendo m?s a las presiones de precios que enfrenta al profesional contable peque?o y local.

Mientras tanto, los profesionales progresistas son aprovechar oportunidades competitivos y estratégicos para transformar sus pr?cticas en medio de la recesi?n. Estos profesionales consideran especializaci?n y nichos de mercados clave para mantener el crecimiento y cuota de mercado. Como la naci?n sale de la recesi?n, estos profesionales progresistas pueden ser bien posicionados para aprovechar las enormes ganancias de productividad que vienen con especializaci?n como volumen de devoluciones, superando a sus competidores por tasas m?s bajas de tasas de deserci?n cliente, mayor flexibilidad operativa y disminuir los costos de operaci?n.

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El meollo de ladrillo y mortero - hasta el 80% de las cuentas locales están rompiendo libre de la Oficina

No es ning?n secreto que establecer y mantener una Oficina es una propuesta costosa. Muebles solo pueden costar miles y es decir nada de la época que gestionar la log?stica de una Oficina de otros emprendimientos m?s lucrativos, tales como la reuni?n con los clientes. Durante a?os, gur?s de internet han prometido la libertad de los bonos de ladrillo y mortero y parece que esas promesas han llegado a buen puerto.

En una encuesta reciente, casi el 40% de contadores indic? que realizan sus servicios en l?nea o en un entorno virtual. Casi el 40% signific? m?s que trabajan en el sitio en las oficinas de clientes. Cuando se lanz? la World Wide Web, fue promocionado como un cambiador de juego. Se dijo que todas las empresas, independientemente de su tama?o, ser?a capaces de competir en un campo de juego m?s nivel cuando el comercio se convirti? en virtual. Los n?meros de este estudio parecen indicar que tales principios igualitarios han llegado a ser realizada por muchas cuentas.

Uno de los muchos beneficios obtenidos por alejarse del modelo basado en la Oficina es ahorro masivo para cliente y practicante. Una reciente grupo participante declar? que prestan servicios en l?nea le permiti? ofrecer descuentos a sus clientes de cualquier lugar del 10 al 25% al tiempo que mejora sus propia m?rgenes al mismo tiempo. Llegar no sea una tarea rutinaria. Comenz? ofreciendo servicios en el sitio para construir rapport y fomentar confianza a clientes. A medida que crec?a la familiaridad, fue capaz de ofrecer los mismos servicios en l?nea con descuentos sustanciales. Sus m?rgenes mejoraron porque él podr?a reducir los gastos y sus clientes estaban contentos porque puedan disfrutar de la experiencia que hab?an llegado a confiar y depender de una reducci?n. Qué gran manera para generar lealtad y crear buena voluntad.

Por supuesto, nada de esto viene como una sorpresa a los individuos que han estado buscando en el horizonte pr?ximo las tendencias desde hace a?os. Como administradores de la encuesta se?alan "no es muebles costosos o una Oficina del piso de arriba. que hacen impresiones duraderas en el mercado actual Es la habilidad y la integridad. Si identificar mejores perspectivas en su nicho de mercado y desarrollar relaciones s?lidas, es posible aumentar los m?rgenes mientras la disminuci?n de las tasas. Es un escenario ganador para todas las partes".

Mejora de los m?rgenes es uno de los principios fundamentales de la profesi?n contable, y es sobre todo en tiempos de mercado dif?ciles cuando muchas empresas peque?as y locales buscan recortar servicios y cambiar las estructuras de remuneraci?n para seguir siendo competitivas. Sin embargo, existen ventajas a realizarse m?s all? de los ahorros de costos al alejarse de la configuraci?n del trabajo tradicional. Los profesionales contables est?n descubriendo que a menudo son capaces de ahorrar tiempo de viaje, y probablemente m?s importante, pueden eliminar los problemas que vienen con contratos de arrendamiento, mantenimiento y oficina pol?tica. Menos problemas significa un mejor equilibrio de la vida laboral y familiar, una ventaja que puede ser incluso m?s importante para muchas personas que las recompensas financieras.

Internet est? aqu? para quedarse. Con s?lo el 20% de los encuestados indica que realizan la mayor?a de sus servicios en sus propias oficinas, est? claro que la contabilidad ha sido profundamente influenciada por este nuevo paradigma. Construir una pr?spera pr?ctica en l?nea trata de construir confianza, redes y relaciones de buen cliente. Pues resulta que, como era de esperar, esas son las habilidades muy que cuentas deben ense?ar a sus clientes, y ahora est?n aprendiendo por s? mismos.

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Las tarifas de preparación de impuestos es el principal productor de ingresos para los profesionales locales

El debate sobre la reforma fiscal y cambios en el c?digo de impuestos sigue en la mente de los consumidores locales contabilidad a profesionales informe que casi el 64% de sus ingresos se deriva de la preparaci?n y presentaci?n de impuestos cumplimiento, planificaci?n y resoluci?n de problemas.

Mirando de preparaci?n de impuestos y planificaci?n exclusivamente, ligeramente debajo del 55% de los profesionales inform? especializado en planificaci?n fiscal y asociados planificaci?n financiera como la principal fuente de ingresos y el foco de su desarrollo y comercializaci?n de pr?ctica.

Mientras que casi el 45% de los profesionales locales afirman preparaci?n de Estados financieros para ser su principal fuente de ingresos, m?s investigaci?n revela que en promedio el 20% de sus ingresos anuales se derivan del cumplimiento de impuestos de fin de a?o para sus clientes de negocios. Eliminaci?n de ingresos de cumplimiento de normas fiscales de los ingresos de preparaci?n de Estados financieros revel? que preparaci?n de Estados financieros de peque?a empresa puede considerarse como la principal fuente de ingresos de menos de 36% de los profesionales locales peque?os.

Mientras la mayor?a contadores locales no realizar auditor?as o involucrarse en proyectos de consultor?a especiales, otro grupo de menos de 1% de los profesionales inform? que su principal fuente de ingresos era realmente de auditor?as y proyectos especiales. Entrevistas con este grupo de practicantes revelan una tendencia a especializarse en una industria o especialidad, tales como los concesionarios de autom?viles o peque?as entidades gubernamentales.

Esta tendencia a especializarse revel? una necesidad de habilidades espec?ficas de la industria y un conocimiento de las pr?cticas de nicho. Ejemplos citados incluyen el peque?o local "comprar aqu?, paga aqu?" auto concesionarios y la financiaci?n de concesionarios de auto de gran marca. Otros ejemplos son las auditor?as especializadas de las industrias de préstamo de base de activos (ABL) y Commercial Finance o Factoring.

Una de las principales medidas preventivas para la producci?n de ingresos de auditor?a como una fuente importante fue la exigencia personal que acompa?a a la realizaci?n de auditor?as para una empresa p?blica. Dado que la mayor?a de los profesionales locales son peque?os o ?nicos practicantes, cualquier trabajo de auditor?a grandes requiere la participaci?n de varias empresas en una joint venture con el iniciador posiblemente perder la posici?n de liderazgo. Problemas de honorarios y participaci?n en los ingresos también son un impedimento para esfuerzos de joint venture y auditor?as de la empresa p?blica.

Esta tendencia a especializarse se reflej? en las especialidades de los profesionales que reportaron una concentraci?n en servicios de preparaci?n de impuestos. Los encuestados practicante uniformemente se dividieron entre quienes se concentr? en la planificaci?n fiscal, la planificaci?n financiera y la resoluci?n de problemas para los contribuyentes agitados.

Entrevistas con impuestos y especialista en planificaci?n financiera revelan que las tasas de impuestos y clientes de planificaci?n financieros eran en promedio por lo menos diez veces las tasas promedio de preparaci?n de impuestos de fin de a?o. Y, si bien esta disparidad aparentemente alentar?a a un cambio de preparaci?n de impuestos de fin de a?o, planificadores universalmente convinieron en que la preparaci?n de impuestos de fin de a?o fue la principal fuente de nuevos impuestos y clientes de planificaci?n financieros.

El otro grupo de profesionales que inform? que la mayor?a de sus ingresos se deriva de problemas de preparaci?n de impuestos fueron quienes especializado en preparaci?n de impuestos. Estos especialistas indicaron que s?lo una peque?a porci?n de sus ingresos fue de preparaci?n de fin de a?o fiscal actual, m?s bien su fuente primaria fue dividido equitativamente entre la preparaci?n de declaraciones de impuestos morosos y la correcci?n de limaduras de impuestos err?neas, con representaci?n de resoluci?n y contribuyente de problema.

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La mayoría de contadores locales perder tiempo buscar nuevos clientes en vez de incrementar las ventas existentes clientela

Buscar nuevos clientes es un aspecto importante de la gesti?n de empresas. También es una empresa intensiva de recursos. Solicitar nuevos negocios requiere una gran cantidad de "trabajo de pierna" para explorar los mercados potenciales, anunciar servicios, desarrollar nuevas relaciones con los clientes y mucho m?s. Buscar nuevos clientes es un proceso plagado de estrés mental y financieros, por lo que tendr?a sentido realizar tal un esfuerzo s?lo con la frecuencia necesario.

Aunque puede ser dif?cil encontrar nuevos clientes, venta de servicios adicionales a los clientes existentes es relativamente f?cil. Después de todo, ya est?n familiarizados con una empresa, se ha establecido la confianza y el contador est? en una posici?n excelente para comprender y evaluar las necesidades del cliente. En muchos casos, un contador puede ser consciente de las necesidades que el cliente no est? y capaz de ofrecer "ah ha!" informaci?n sobre servicios que beneficiar?a enormemente al cliente.

Con la relativa facilidad de venta arriba en comparaci?n a solicitar nuevos negocios, se trata de un poco de un choque que plenamente el 50% de las empresas peque?as de contabilidad est?n gastando la mitad de sus clientes nuevos que busca tiempo y s?lo el 30% de su tiempo tratando de expandir negocios con clientes existentes. Esta pr?ctica se compara desfavorablemente con las empresas del segmento intermedio y incluso los "cuatro grandes," que pasan el 80% de sus esfuerzos de comercializaci?n en los clientes existentes. En verdad, s?lo un tercio de contadores independientes en la encuesta indic? que siguieron las pr?cticas similares a las de las grandes empresas por gasto de 80% de su tiempo de marketing para los clientes existentes.

Contadores experimentados han se?alado que el aumento "Parte de la cartera," es uno de los aspectos m?s importantes de ampliar los ingresos para las empresas de cualquier tama?o. El adagio familiar, "desea fritas con eso?" es menos acerca de servicio y m?s sobre la venta de un producto en un entorno que tiene sentido. Venta es importante en muchos mercados, pero puede ser especialmente valioso a los clientes adquirir servicios complejos, como la contabilidad". En industrias complicadas, venta es a menudo favorecida por clientes porque reduce la complejidad general de sus negocios. Contadores mantienen posiciones ?nicas con sus clientes actuales porque entienden el funcionamiento interno del negocio del cliente. Como tal, se encuentran en una posici?n oportuna ofrecer servicios auxiliares que son de gran utilidad para un cliente.

Ventas cruzadas t?picas pueden incluir utilizando servicios de n?mina como "puerta abrelatas" a contabilidad servicio completo o contrataciones de preparaci?n de impuestos a la pel?cula en la planificaci?n financiera. Otro ejemplo podr?a ocurrir en la configuraci?n de un propietario de peque?a empresa que busca representaci?n ante el IRS. Un contador puede recomendar que el servicio completo, servicio de contabilidad, contabilidad y n?mina considerarse por el cliente a fin de garantizar el cumplimiento durante el per?odo de representaci?n. Un resultado satisfactorio para el cliente, a continuaci?n, debe presentar el contador recomendar una extensi?n de la relaci?n. La premisa de toda es un servicio en un entorno que tenga sentido para el cliente y practicante de venta cruzada.

La relaci?n de cliente de contador promedio dura cinco a?os cuando se ofrece un servicio ?nico. La misma relaci?n dura m?s de diez a?os, cuando se agrega incluso un ?nico servicio adicional. Venta proporciona un valor en una relaci?n de negocios. Los profesionales son capaces de vender servicios de valor agregado, mientras que los clientes se salvaron los dolores de entrevistar a los nuevos contadores e iniciar nuevas relaciones.

La clave para la expansi?n de una empresa no es necesariamente a buscar a nuevos clientes, sino para buscar nuevos negocios de los clientes existentes. La mayor parte de marketing energ?as en una empresa establecida con un n?mero s?lido de clientes existentes debe centrarse en las necesidades de los clientes. Venta servicios para satisfacer las necesidades de los clientes existentes es pr?ctica empresarial inteligente y responsable contable.

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Ward Kirk es un experto de la ex fiscal, contador y auditor. Proporciona los mismos recursos que utiliz? en la construcci?n de sus pr?cticas contables de inicio a través de su sitio Web secretos de servicios Marketing de contabilidad.

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