Buscar nuevos clientes es un aspecto importante de la gesti?n de empresas. También es una empresa intensiva de recursos. Solicitar nuevos negocios requiere una gran cantidad de "trabajo de pierna" para explorar los mercados potenciales, anunciar servicios, desarrollar nuevas relaciones con los clientes y mucho m?s. Buscar nuevos clientes es un proceso plagado de estrés mental y financieros, por lo que tendr?a sentido realizar tal un esfuerzo s?lo con la frecuencia necesario.
Aunque puede ser dif?cil encontrar nuevos clientes, venta de servicios adicionales a los clientes existentes es relativamente f?cil. Después de todo, ya est?n familiarizados con una empresa, se ha establecido la confianza y el contador est? en una posici?n excelente para comprender y evaluar las necesidades del cliente. En muchos casos, un contador puede ser consciente de las necesidades que el cliente no est? y capaz de ofrecer "ah ha!" informaci?n sobre servicios que beneficiar?a enormemente al cliente.
Con la relativa facilidad de venta arriba en comparaci?n a solicitar nuevos negocios, se trata de un poco de un choque que plenamente el 50% de las empresas peque?as de contabilidad est?n gastando la mitad de sus clientes nuevos que busca tiempo y s?lo el 30% de su tiempo tratando de expandir negocios con clientes existentes. Esta pr?ctica se compara desfavorablemente con las empresas del segmento intermedio y incluso los "cuatro grandes," que pasan el 80% de sus esfuerzos de comercializaci?n en los clientes existentes. En verdad, s?lo un tercio de contadores independientes en la encuesta indic? que siguieron las pr?cticas similares a las de las grandes empresas por gasto de 80% de su tiempo de marketing para los clientes existentes.
Contadores experimentados han se?alado que el aumento "Parte de la cartera," es uno de los aspectos m?s importantes de ampliar los ingresos para las empresas de cualquier tama?o. El adagio familiar, "desea fritas con eso?" es menos acerca de servicio y m?s sobre la venta de un producto en un entorno que tiene sentido. Venta es importante en muchos mercados, pero puede ser especialmente valioso a los clientes adquirir servicios complejos, como la contabilidad". En industrias complicadas, venta es a menudo favorecida por clientes porque reduce la complejidad general de sus negocios. Contadores mantienen posiciones ?nicas con sus clientes actuales porque entienden el funcionamiento interno del negocio del cliente. Como tal, se encuentran en una posici?n oportuna ofrecer servicios auxiliares que son de gran utilidad para un cliente.
Ventas cruzadas t?picas pueden incluir utilizando servicios de n?mina como "puerta abrelatas" a contabilidad servicio completo o contrataciones de preparaci?n de impuestos a la pel?cula en la planificaci?n financiera. Otro ejemplo podr?a ocurrir en la configuraci?n de un propietario de peque?a empresa que busca representaci?n ante el IRS. Un contador puede recomendar que el servicio completo, servicio de contabilidad, contabilidad y n?mina considerarse por el cliente a fin de garantizar el cumplimiento durante el per?odo de representaci?n. Un resultado satisfactorio para el cliente, a continuaci?n, debe presentar el contador recomendar una extensi?n de la relaci?n. La premisa de toda es un servicio en un entorno que tenga sentido para el cliente y practicante de venta cruzada.
La relaci?n de cliente de contador promedio dura cinco a?os cuando se ofrece un servicio ?nico. La misma relaci?n dura m?s de diez a?os, cuando se agrega incluso un ?nico servicio adicional. Venta proporciona un valor en una relaci?n de negocios. Los profesionales son capaces de vender servicios de valor agregado, mientras que los clientes se salvaron los dolores de entrevistar a los nuevos contadores e iniciar nuevas relaciones.
La clave para la expansi?n de una empresa no es necesariamente a buscar a nuevos clientes, sino para buscar nuevos negocios de los clientes existentes. La mayor parte de marketing energ?as en una empresa establecida con un n?mero s?lido de clientes existentes debe centrarse en las necesidades de los clientes. Venta servicios para satisfacer las necesidades de los clientes existentes es pr?ctica empresarial inteligente y responsable contable.
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Ward Kirk es un experto de la ex fiscal, contador y auditor. Proporciona los mismos recursos que utiliz? en la construcci?n de sus pr?cticas contables de inicio a través de su sitio Web secretos de servicios Marketing de contabilidad.
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