Si has sido siguiendo esta serie, entonces por ahora debe tener listas de clientes de segmentos, sus ofertas o propuestas de valor y sus canales de distribuci?n, la venta de y la prestaci?n de sus servicios. Ahora, es el momento que comenz? a pensar acerca de sus relaciones con sus clientes.
Sus relaciones son las pol?ticas impulsadas por su adquisici?n y las pol?ticas de retenci?n y por su penetraci?n de cliente o venta. Estas relaciones controlan su experiencia de clientes con su empresa y su actitud frente a usted y a sus servicios. Se basan en gran parte a c?mo presentar y entregar su propuesta de valor.
Después de aceptar su tono y contratar sus servicios, los clientes tienen expectativas de c?mo esperan que les sirva ahora y c?mo esperan que la relaci?n con usted para proceder en el futuro. Pueden tener expectativas diferentes para cada una de las varias relaciones diferentes en una sola contrataci?n.
Por ejemplo, puede esperar intensa participaci?n personal de los directores en su empresa. Espera que comunicaci?n ya sea a través de un contacto personal o realmente, en persona, en lugar de a través de una notificaci?n de correo o correo electr?nico. O viceversa.
El tipo de relaciones que desarrollan con su cliente ser? dif?cil cambiar el cliente haya aceptado su propuesta de valor inicial. Y, una vez establecida la relaci?n, los costes de mantenimiento que tipo de relaci?n se establecen y s?lo puede reducirse con gran dificultad.
Hoy, tomar alg?n tiempo para sentarse y describir sus relaciones con los clientes, y c?mo se mantienen.
Mire sus procesos de ventas y sus métodos de entrega de servicio. ?Sus clientes requieren y esperar la interacci?n personal? ?O responden a servicios automatizados, como correo electr?nico, o masivos servicios como centros de correo directo y llamada telef?nica?
Si el cliente espera interactuar con una persona en vivo, no utilice el correo de voz o correo electr?nico para contactar con ellos. Una persona vivo contestar su teléfono, o si necesita pasar parte de la documentaci?n, no email los archivos para su revisi?n, programar una visita.
Si su cliente est? esperando para hacer correcciones en sus libros y registros, hacerlo. Ellos no enviar una lista de instrucciones sobre c?mo realizar los ajustes en su sistema. Y perder? un cliente. Pero entonces, si su cliente est? esperando instrucciones, enviarlos, no interfiere en sus vidas cuando no lo espera.
Detener y hacen una descripci?n de cada uno de sus relaciones con los clientes y organizar esas descripciones en grupos con caracter?sticas similares. A continuaci?n, mire c?mo esas relaciones afectan el crecimiento de la pr?ctica y los ingresos. Probablemente encontrar? que sus clientes m?s rentables tienen caracter?sticas similares.
Que, mi amigo, es el comienzo de la comprensi?n de los "flujos de ingresos".
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Kirk es un experto de la ex fiscal, contador y auditor. Unir su seminario "Marketing Mastermind" cada jueves donde él proporciona contadores como usted consejos individuales orientaci?n en la construcci?n de una pr?ctica local sostenible utilizando las mismas técnicas y recursos que utiliz? en la construcci?n de cuatro pr?cticas locales en varias ciudades en el sureste.
